[Especial Fenabrave 2016] Em tempos difíceis, saiba como reinventar estratégias de vendas

Não é o que está sendo vendido, mas como está sendo vendido que pode determinar o sucesso de vendas da sua concessionária

Os momentos de crise podem ser a oportunidade ideal para reinventar as estratégias de uma empresa. São os tempos difíceis que motivam as mudanças e muitas vezes abrem os olhos dos empresários para novas soluções. Mas, como ter motivação para se destacar apesar da crise? Muitos usam essas ocasiões para se sobressair diante da concorrência e vão à busca de soluções, que podem refletir melhorias a partir de atitudes tomadas dentro do quadro organizacional.

O professor de MBA na Fundação Getúlio Vargas, André Ortiz, falou sobre motivação em tempos difíceis no 26º Congresso e Expo Fenabrave, realizado dias 16 e 17 de agosto em São Paulo. Para ele, as maiores causas de fracasso nas vendas estão relacionadas à gestão de pessoas e podem ser dividido em quatro motivos. “As razões pelo fracasso podem ser divididas em 15% devido liderança fraca; 20% por falta de treinamento, 15% devido à falta de comunicação e 50% graças à falta de atitude na hora da venda”, explica.

Para melhorar os pontos fracos das estratégias de vendas, muitos se concentram em conseguir novos clientes. Ortiz alerta sobre o perigo desse tipo de raciocínio, pois muitas vezes a chave para o sucesso vem dos clientes fidelizados, que não podem ser deixados de lado. “Quantas vezes você criou um novo produto ou serviço pensado para clientes antigos?”, questiona Ortiz. Para ele, os vendedores devem investir em uma rede de relacionamento com os clientes, que pode começar a ser cultivada muito antes do momento da compra.

Para isso, o professor enfatiza que o profissional deve criar oportunidades de relacionamento com cliente, seja tomando um café na concessionária, seja fazendo uma promoção especial. Ele cita como exemplo o vendedor Didi, que criou uma promoção focada em expandir a rede de relacionamentos da concessionária em que trabalha. Chamada de “Didiversão”, a promoção garantia uma festa com pizzas para 25 pessoas a quem comprasse um carro. Na festa, o próprio Didi visitava as casas para entregar as pizzas, o que fazia com que ele conhecesse a família e amigos do cliente, criando uma rede de relacionamento a cada carro vendido.

“Dados comprovam a eficiência da rede de relacionamentos nas vendas. A cada 160 clientes, 140 vêm de indicações”, explica o professor. “Um bom atendimento faz com que o cliente se lembre do vendedor e, logo, da concessionária, fazendo com que ele comente com seus amigos e familiares sobre o negócio ao longo do tempo”, completa.

Todas essas ideias e sugestões são à base do método de vendas PANFA, explicado pelo professor durante a palestra. O método consiste basicamente em:

Prospecção:

Buscar clientes preciosos, como minérios nas jazidas de uma mina. Esses clientes podem variar desde novos, que podem ser fidelizados, a clientes antigos que haviam sido deixados de lado. “Se o vendedor prospectar de três a quatro clientes por dia, em um ano terá aproximadamente mil clientes. Se esses clientes trocarem de carro a cada qautro anos, o vendedor terá uma média de 250 carros vendidos por ano ou mais de 20 carros vendidos por mês”, calcula Ortiz. “É preciso entender o modo de pensar do consumidor para tornar o atendimento mais agradável e eficiente para ele”, completa.

Abordagem:

Pode ser feita pessoalmente ou através de plataformas digitais como o Facebook ou Youtube. O vendedor da concessionária deve estar atento ao tipo de abordagem a ser usado com cada perfil de cliente. “Estamos numa época em que diversas gerações se misturam e vivem ao mesmo tempo, desde os baby boomers à geração Z, marcada pela era digital. Cada uma dessas gerações precisa de uma abordagem específica”, afirma Ortiz.

Negociação:

Esse é o momento em que o vendedor deve agir como um parceiro do cliente e não inimigo. Ele deve apresentar soluções e respostas para seus problemas, de modo que a compra o faça se sentir beneficiado. Conhecer a maneira de pensar do cliente é fundamental para ter uma boa negociação na compra de um veículo.

Fechamento:

É o momento em que uma última impressão será deixada na mente do cliente. O vendedor deve fazer com que essa ocasião seja agradável e os detalhes, como um laço em volta do carro, fazem toda a diferença.

Acompanhamento:

É o momento do pós-venda, onde a rede de relacionamentos pode ser cultivada. Essa tarefa deve ser realizada em conjunto, com participação do vendedor e da empresa. André ressalta que a fidelização do cliente depende da qualidade do pós venda oferecido.

A primeira visita do cliente à concessionaria também pode funcionar como uma ferramenta nas mãos do vendedor. Muitos consumidores fazem pesquisas online antes de visitar as concessionárias, o que aumenta as chances de intenção de compra.

Mesmo que ele não feche a venda na primeira visita – o que é muito comum visto que apenas 15% não compram um veículo na primeira ida à concessionária – o vendedor deve criar no cliente a vontade de voltar à loja. Para isso, pode usar os sentidos do consumidor. “Desde o cafezinho servido durante o atendimento, até o estado dos carros e a entrega de um cartão ou folder pode influenciar na escolha do cliente”, conta Ortiz. Por isso, o que não pode faltar nunca é o brilho nos olhos. “É o como e não o que que fará diferença. Só o seu serviço pode ser único”, finaliza.


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